Se trata de un ensayo nacido de una experiencia de creación social e inteligencia compartida. Concreta en un amplio diálogo los foros de debate de tres ediciones del curso universitario on line Negociación estratégica. Este curso lo impartió ENE Escuela de Negociación en colaboración con la Universidad Pablo de Olavide de Sevilla. Después de la producción coral de los contenidos, yo me encargué de la tutorización del curso y de la redacción diaria de los comentarios en los múltiples foros. Ese magma ordenado y compendiado ha dado como resultado este libro. La obra trata la negociación y sus disciplinas adyacentes desde la certeza de su omnipresencia en las interacciones humanas. No se ciñe sólo a reduccionistas aspectos cuantitativos, sino sobre todo a ángulos cualitativos que tienden a subestimarse en el estudio de la disciplina. Filosofía de la negociación abarca temáticas que afectan a la negociación, pero también incide en otras habitualmente marginadas en su bibliografía (ética, filosofía, teoría de la argumentación, economía del comportamiento, ética discursiva, conflictología, psicología social). Se mezcla la literatura académica con la atmósfera coloquial de los debates al estilo de los ensayos platónicos. El libro se puede adquirir en Amazon.
EXTRACTOS
La proximidad léxica entre negociación y negocio ha hecho que la cultura popular empareje negociación con un intercambio meramente económico. Es obvio que no es así. Negociamos a todas horas y negociamos las cosas más insignificantes, pero también las más sustanciales. Puede sonar hiperbólico, pero la negociación es el pilar y el contrafuerte en el que se sostienen las relaciones sociales.
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Vivimos inmersos en un cuerpo social donde la colaboración de unos y otros no es que sea necesaria, es que no se puede sortear. En el marco de esa convivencia se va esculpiendo la persona que somos. Ese marco es una red de colaboraciones subyacentes y negociaciones tácitas.
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En demasiadas ocasiones tomamos decisiones que sólo nos resultan descabelladas cuando las observamos en retrospectiva. Decisiones que adolecen de falta de discernimiento o que aparecen intoxicadas de una percepción errónea. Resulta desolador ver cómo a veces nos conducimos siguiendo pautas ilógicas, pero perfectamente predecibles.
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Tenemos que distinguir entre la argumentación (exposición de razones respaldando una postura), la persuasión (lograr influir en la voluntad de los demás) y la manipulación (influir en la voluntad del otro opacando las intenciones reales y segmentando la información).
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El sentimiento de equidad posee un papel articulador incalculable en nuestras vidas. Para la lógica económica toda acción que produce un beneficio es mejor a otra que no lo produce. Los postulados económicos nos dicen que si tuviéramos que elegir entre algo y nada siempre elegiríamos algo. Pero las narrativas del comportamiento desdicen estas afirmaciones.
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La instrumentalización de la ética contamina la propia ética. Cómo debemos actuar es una pregunta que tiene que vincular directamente con lo que yo espero de mí y de los demás, más que con los beneficios de mi comportamiento.
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